Før vi ringer: hvordan vi bygger en prospektliste

De fleste som har prøvd møtebooking, har sett det skje. Et byrå får tilgang til en database, ringer den fra toppen, og kalenderen fylles med møter. Selgeren møter opp, presenterer og skjønner etter ti minutter at bedriften på andre siden av bordet aldri kom til å kjøpe.

Da er det lett å tro at samtalene var dårlige. Oftere var det lista.

En prospektliste ser ut som et regneark med navn og nummer, men hver rad er et valg om hvem som får plass. Her er noen av valgene vi tar før første samtale.

Størrelse handler om hvem som bestemmer

Vi ser mer på antall ansatte enn på omsetning. Omsetning sier hvor stor bedriften er. Antall ansatte sier mer om hvordan den kjøper.

Da vi bygde vår egen liste over IT-selskaper i høst, begynte vi med fem til ti ansatte, men endte opp med å se mot ti til tjue. De minste har ofte ingen som jobber med salg, og daglig leder rekker ikke å følge opp møtene. Litt større bedrifter har gjerne en egen selger, mens beslutningen fortsatt tas av noen du kan nå på telefon. For en kunde avhenger grensen av hva de selger. Spørsmålet vi stiller, er likevel det samme hver gang: hvem tar beslutningen, og hvor lang er veien dit?

Omsetning bruker vi som et gulv. Under et visst nivå finnes ikke betalingsevnen, uansett hvor godt produktet passer.

Økonomien sjekkes før vi ringer

En bedrift som sliter, kjøper sjelden noe nytt. Den kutter. Derfor sjekker vi kredittverdigheten før en bedrift kommer på lista. Et møte med en bedrift i krise koster selgeren en formiddag og gir ingenting igjen, selv om praten er hyggelig.

Én bransje om gangen

Vi kjøper og ringer én bransje om gangen. Hver bransje har sitt eget språk, sine innvendinger og sine travle perioder. Etter et par dager med samme type bedrifter hører du hva som går igjen, og åpningen blir bedre for hver samtale. Den læringen får du ikke når neste nummer er en helt annen bransje.

Kjøper de noe lignende i dag?

Det beste tegnet er ofte at bedriften allerede bruker en leverandør i samme kategori. Da vet de hva tjenesten er verdt og har satt av penger til den, og samtalen kan handle om hvorfor kunden vår er et bedre valg. Det går raskere enn å overbevise noen om at problemet finnes.

Noen bransjer er vanskelige uansett hvor god lista er. Ta optikerbransjen: leverandørene kjenner hver eneste butikk, og mange har handlet med de samme folkene i årevis. Behovet kan godt være der. Viljen til å bytte er det sjelden.

Når lista er feil

Feil liste koster mer enn tid. En beslutningstaker som får en irrelevant henvendelse, husker hvem som ringte. Og etter hundre samtaler uten treff er det vanskelig å vite om budskapet er svakt eller om du ringer feil folk.

Derfor ser kunden lista før vi starter, og derfor endrer vi den underveis. Det vi hører i samtalene, går inn i neste runde. Møtene vi har booket på denne måten, har endt i rammeavtaler innen forsvarsindustri, offentlig forvaltning og landbruk. Mye av jobben var gjort før vi tok den første telefonen.